Как пригласить инвестора на чашку кофе? | Investtalk.ru

Как позвать инвестора на чашечку кофе?

12 апреля 2017

Как позвать инвестора на чашечку кофе? Или почему краудфандинговая площадка AKTIVO устраивает утренний Сoffee Money.

Автор: Данил Попов, директор по маркетингу краудфандинговой площадки AKTIVO

Как и многие инвестиционные компании в России, краудфандинговая (краудинвестинговая) площадка недвижимости AKTIVO устраивает регулярные встречи с инвесторами, нашими клиентами, а также теми, кто интересуется инвестициями. Только формат таких встреч мы изменили, расскажу, как, зачем и почему.

Вопрос о том, как именно площадка должна взаимодействовать с клиентами, перед нами не стоял. Инвестиции — сложный продукт, который требует личных встреч и обсуждений. Так или иначе, инвесторов на встречи приглашают все более или менее крупные инвесткомпании в России. Вопрос лишь в том, какой формат встреч обычно практикуется на рынке и чем он отличается от нашего.

Как правило, руководство большинства компаний видит свою задачу в том, чтобы рассказать о своем продукте, любой шаг в сторону во время такой дискуссии не приветствуется. «Хотите узнать про наш продукт, приходите! Мы вас и чаем напоим, и кофе нальем!», — такой подход используют большинство компаний на нашем рынке.

Мы решили организовать в нашем офисе бизнес-завтраки под названием Сoffee Money, но рассказывать на них не столько про AKTIVO, сколько про тренды на рынке. Исходя из этой задачи мы и придумываем темы для наших бизнес-завтраков. В частности, в феврале — марте мы проводили встречи, на которых обсуждались темы: «Вечная рента. Как выбрать арендный бизнес без страха потерять доход?», «Как владельцы недвижимости обманывают покупателей? Методы защиты», «Вредные советы: 6 простых способов потерять деньги без возврата» и т. д. Провокационные темы подогревали интерес инвесторов, и мы легко набирали кворум, используя свою рассылку и анонсы в соцсетях.

Топ-менеджеры компании и приглашенные спикеры рассказывают инвесторам о ситуации на рынке инвестиций, о проблемах, связанных с недвижимостью, о том, как избежать тех или иных махинаций, о диверсификации портфеля инвестиций и роли недвижимости в нем и т. д. Также наши потенциальные клиенты, инвесторы, могли спросить у менеджмента компании все, что хотели узнать о нашем продукте.

Итог:

Мы ускорили проведение сделок на площадке. Ведь подобные мероприятия очень важны для потенциальных клиентов компании, тех, кто уже заинтересовался продуктом и так или иначе взаимодействует с нашей площадкой, но пока не решил, стоит ли его приобретать.

Кроме того, подобные мероприятия повышают доверие клиента к компании. Ведь вкладывая средства в долю в объекте недвижимости, инвестор, безусловно, хочет знать, что за люди будут управлять его активом. (Краудфандинговая площадка в сфере недвижимости является посредником между продавцом и пулом инвесторов, приобретающих объект. Для управления объектами недвижимости площадка формирует монофонды в формате ЗПИФ, которыми, в свою очередь, руководит управляющая компания AKTIVO. В результате доход инвесторов становится пассивным).

Благодаря бизнес-завтракам мы смогли привлечь и новых клиентов. Как и почему? Активно инвестициями в России занимаются около 3% населения. Остальная часть населения — пассивные инвесторы, которые занимаются сбережением средств в банках, а также вкладываются в валюту. Причин тут несколько: в России нет привычки инвестировать средства, как, например, в США, где активными инвестициями занимается практически каждая семья. 90-е годы с их мошенническими схемами и неумелыми управляющими компаниями подорвали доверие к всякого рода инвестиционным инструментам. Свою роль сыграли и многочисленные кризисы, которые подкосили многие инвесткомпании в России. В такой ситуации наши потенциальные клиенты, имеющие сбережения, которые могли бы вкладывать с выгодой, зачастую с опасением относятся ко всем вложениям, которые не страхует АСВ. Как маркетолог я вижу свою задачу в том, чтобы повысить финансовую грамотность людей. На данном этапе развития рынка инвесткомпании, на мой взгляд, должны рассказывать о том, что инвестировать можно и нужно, ведь инвестиции приносят доход, о том, какие инвестиционные инструменты существуют, и о диверсификации портфеля, которая поможет избежать потерь в случае непредвиденных проблем. К слову сказать, именно бизнес-завтрак на тему «Ставки по депозитам приближаются к 6%» вызвал у инвесторов наибольший интерес и собрал наибольшее число гостей. В то же время, если рассказывать о своем финансовом инструменте «в лоб», можно вызвать у потенциального клиента отторжение и подозрение: не потому, что продукт плохой, а потому что «дело новое и, возможно, рискованное»

В то время как знакомство с миром инвестиций в целом, так или иначе, заставляет инвесторов анализировать достоинства нашего продукта. Причем делать это самостоятельно, без какого-либо давления со стороны.

Совет № 1.

Если вы планируете проводить подобные встречи с клиентами, я рекомендую не ставить задач по прямой продаже продукта. Ведь те, кто к вам пришел, уже проявили доверие к компании, позволив, выражаясь в маркетинговых терминах, «сделать касание», а превращать это «касание» в некомфортную «встряску» не нужно. Довести взаимодействие с клиентом до продажи на подобных встречах мало у кого получалось, а попытка сделать это может подорвать у потенциального клиента доверие к компании и нанести ущерб репутации. Не давите на клиента, не бегайте за ним с предложением. Если он почувствует дискомфорт, он к вам больше не придет. Чтобы отвязаться от назойливого продавца, клиент может купить разве что бутылочку шампуня, долю в недвижимости стоимостью минимум 500 тыс. рублей вменяемый инвестор никогда не купит.

Совет № 2.

Если вы устраиваете подобные встречи, подумайте, с какой периодичностью вы сможете это делать. Регулярность мероприятий подчеркивает стабильность компании и серьезность ее намерений. В то же время устраивать встречи слишком часто не следует: клиенты привыкнут к ним и начнут воспринимать как некий «фон», спам в своей почте. С какой именно периодичностью проводить встречи, непростой вопрос. Как сделать лучше, покажет практика. В данный момент мы экспериментируем. Сейчас мы проводим встречи раз в две недели. Однако попробуем и другой формат: предлагать на встречах сразу несколько тем для обсуждения и проводить их раз в месяц. Посмотрим, какой вариант окажется наиболее оптимальным для наших клиентов, за какой из них инвесторы «проголосуют ногами».

Расскажите друзьям:

Читайте также:
Комментарии

Добавить комментарий