Искусство проведения деловых переговоров

Умение вести переговоры – это сплав науки и искусства, и обучиться ему непросто. В этой статье мы поговорим о том, что представляет собой переговорный процесс, как к нему подготовиться, какие решения могут быть приняты и т.п.

Почему нужно уметь вести переговоры?

Неумение вести переговоры, недостаток мотивации, самоуверенность или, наоборот, нехватка уверенности в себе приводят к потере выгодных соглашений, низкой результативности, капитуляции перед условиями партнера или вовсе провалу переговоров. Вот краткий список причин неудач:

1. Отсутствие навыков;

2. Отсутствие практики;

3. Перекладывание ответственности;

4. Самооправдание.

Умение преодолеть эти препятствия выводят вас на новый уровень в переговорном деле и способствуют успеху вашей компании.

Что представляет собой успех в переговорах?

Успех в переговорах может быть тактическим или стратегическим, в зависимости от целей переговоров и характеров переговорщика. Тактический успех предполагает заключение сделки, сопровождение которой не представляет значительного интереса. Например, это может быть разовая продажа какой-то продукции или услуг.

Стратегический успех, напротив, предполагает не столько заключение соглашения, сколько его положительную реализацию. Например, если речь идет о систематической продажи продукции, то сам факт соглашения не так важен, как стабильная и бесперебойная поставка товара и его оплата. Разные цели определяют различные подходы в переговорах.

Организация переговоров

Успех переговоров зависит от тщательности подготовки. Подготовка включает в себя организационные моменты и сбор материала для переговоров. Организационный момент предполагает выбор лица, который будет представлять компанию на переговорах (или группы лиц), распределение обязанностей участников, определение места и времени, обустройство помещения, конференц-зала, ресторана или гостиницы. Некачественная подготовка может привести к негативной атмосфере и срыву результатов.

Содержание переговоров

Но еще большее внимание следует уделить непосредственно предмету переговоров. Нужно проанализировать проблему, изучить состояние дел, поставить цели, определить общую позицию команды, уточнить личное мнение каждого, выработать аргументы в защиту, предложить возможные пути сотрудничества, подготовить документацию. Одним из основных видов «оружия» переговорщика является информация, поэтому на ее сбор и анализ нужно потратить много времени. Нужно знать не только о своей стороне, но и об оппоненте. Прошлое партнера, его успехи и поражения, личные предпочтения, слабости, связи с обществом и т.п. – все это может пригодиться.

Этапы проведения переговоров

Существует традиционная, вполне работоспособная модель проведения переговоров:

1. Приветствие будущих партнеров;

2. Озвучивание основной цели и препятствий;

3. Диалог с обозначением интересов и позиций;

4. Озвучивание выводов;

5. Принятие решения;

6. Завершение переговоров.

К решениям, принимаемым на переговорах, относят:

1. Новые решения и устранение противоречий;

2. Поиск компромисса;

3. Асимметричное решение.

Достичь компромисса можно только при взаимном желании идти на уступки. Этот тип решения на переговорах наиболее распространён. Асимметричное решение принимается, если один из оппонентов готов уступить больше, чем другой. Такое решение может быть принято, если для одного из партнеров отсутствие сотрудничества означает потерю большей прибыли, чем принятие асимметричного решения. Можно сказать, что это частичное поражение одного из партнеров.

Поиск принципиально нового решения является наиболее интересным вариантом, так как оно позволяет устранить все разногласия без поиска компромиссов. Опытные переговорщики убеждены, что решение всегда может быть найдено, какими бы сложными условия не были.