Продавцу: как отвечать на возражения клиентов: 3 совета, 4 приема и 6 категорий

[inik 54]

В современных условиях для работы с покупателем нужны выдержка и умение говорить, потому что в условиях огромного выбора товаров приходится бороться за покупателя. Уже не пройдет фраза из советского прошлого: " Вам не нравится, вот и не покупайте, кто-то другой купит". Но зачастую владельцы магазинов не хотят нанимать толковых продавцов, а предпочитают платить меньшие деньги кому придется, а потом начинают жалеть, что нет выторга. Сама торговля - это искусство, не зря так популярны восточные рынки, где наряду с товаром люди ищут живое общение с продавцом и готовы за это платить, причем немалые деньги.

[Андрей Андреевич 385]

Можно добавить inik, что зачастую хорошие продавцы это хорошие психологи и умеют правильно направить русло разговора в нужный вектор. Правда не все покупатели хотят общения, и продавцу может быть отказано, или даже может последовать грубое возражение. Тяжелее всего, когда потенциальный покупатель, требует к себе максимум и выдвигает к продавцу и его товару повышенные требования, при этом нещадно критикуя товар. В таком случае, даже опытному продавцу тяжело будет сдержаться, что бы не высказать в лицо свои претензии. Я слышал, что некоторые менеджеры по продажам, даже изучают медитацию, что бы поддерживать душевное равновесие и позитивный настрой. 

[BoomMaster 0]

Интересные в статье приведены рекомендации. Но не всегда они прокают. 

[Павлик 149]

Советы дельные, многим продавцам не хватает опыта, они или излишне навязчивы или равнодушны, не умеют нормально вести диалог с клиентами. Но от себя добавил бы следующее- если клиенту не нравится товар, то не следует слишком сильно убеждать его, что товар ему подходит, склоняя тем самым к покупке, которую он не хочет совершать. Покупка должна быть осознанной, чтобы потом не было разочарования и досады. Недовольный клиент всё таки не есть хорошо. 

[olegbob 21]

Я как владелец небольшого бутик - магазина нижнего белья, своим продавцам всегда твержу " Клиент всегда прав, а если он не прав, смотри пункт первый". Сейчас, когда покупательная способность резко упала, платежеспособные клиенты особо редки и малочисленны, их нужно "носит на руках". Любой спор можно грамотно решить - попробовать заменить товар, предложить скидку, принять заказ - сделать все возможное, чтобы покупатель не ушел вовсе! Конкуренция среди розницы возрастает на фоне падения покупательской способности и наша уступчивость, наша гибкость может уберечь предприятие от банкротства!

[sometimes 0]

приемы полезны всем, а не только продавцу... отличная статья

[Павлик 149]

17.08.2019 в 10:28, olegbob сказал:

Сейчас, когда покупательная способность резко упала, платежеспособные клиенты особо редки и малочисленны, их нужно "носит на руках". Любой спор можно грамотно решить - попробовать заменить товар, предложить скидку, принять заказ - сделать все возможное, чтобы покупатель не ушел вовсе! 

Заменить можно, если только товар реально с браком и скидки клиенты могут просить такие, что даже себестоимость не окупится. Есть нормальные клиенты, которые разбираются в качестве и готовы заплатить чуть больше, но купить относительно хороший товар. Но таких мало, а гораздо больше тех, которые верят, что могут по цене самого низкокачественного ширпотреба купить хорошие вещи. Такие и мозг вынесут, прося скидки и кучу времени отнимут. Если таким угождать, то придётся работать бесплатно. 

[olegbob 21]

22.08.2019 в 10:12, Павлик сказал:

Заменить можно, если только товар реально с браком и скидки клиенты могут просить такие, что даже себестоимость не окупится. Есть нормальные клиенты, которые разбираются в качестве и готовы заплатить чуть больше, но купить относительно хороший товар. Но таких мало, а гораздо больше тех, которые верят, что могут по цене самого низкокачественного ширпотреба купить хорошие вещи. Такие и мозг вынесут, прося скидки и кучу времени отнимут. Если таким угождать, то придётся работать бесплатно. 

А ИП и сейчас довольствуются таким малым, что едва выходят в ноль. Время на таких покупателей "море".

 

[Павлик 149]

2 часа назад, olegbob сказал:

А ИП и сейчас довольствуются таким малым, что едва выходят в ноль. Время на таких покупателей "море".

 

Вряд ли кто-то станет работать в ноль, если это не начало бизнеса, когда идёт раскрутка. И у работающего человека никогда не бывает времени много. Если в день несколько клиентов попадётся, которые "не покупатели", но тупо выносят мозг и не покупают, даже добившись скидки, то это порой пару часов, потраченных впустую. И не только время, но и нервы, которые тяжело восстанавливаются. 

[olegbob 21]

01.11.2019 в 19:04, Павлик сказал:

Вряд ли кто-то станет работать в ноль, если это не начало бизнеса, когда идёт раскрутка. И у работающего человека никогда не бывает времени много. Если в день несколько клиентов попадётся, которые "не покупатели", но тупо выносят мозг и не покупают, даже добившись скидки, то это порой пару часов, потраченных впустую. И не только время, но и нервы, которые тяжело восстанавливаются. 

Вы наверное мыслите как столичный житель, где вТЦ много покупателей и можно не отвлекаться на каждого "выносящего мозг" покупателя, а вот в провинции, в глубокой провинции, в малых городах порой в отдел к ИП зайдет с десяток покупателей и ВСЕ...так ИП рад каждому!

[Павлик 149]

9 часов назад, olegbob сказал:

Вы наверное мыслите как столичный житель, где вТЦ много покупателей и можно не отвлекаться на каждого "выносящего мозг" покупателя, а вот в провинции, в глубокой провинции, в малых городах порой в отдел к ИП зайдет с десяток покупателей и ВСЕ...так ИП рад каждому!

Даже в глубокой провинции ИП не будет рад той категории клиентов, о которых я написал. Есть клиенты, которые задают много вопросов, потому что хотят узнать о качестве, чтобы понять подходит ли товар им и вот к таким нет никаких претензий. А есть такие, которые изначально не планируют покупать, но задают миллион вопросов то ли в силу того, что у них куча свободного времени, которое некуда девать, то ли они от природы такие странные. 

[Кирилл Дьяков 0]

Стоит ли работать с возражением нет денег, если у людей реально нет денег?)

[olegbob 21]

19.01.2020 в 01:34, Кирилл Дьяков сказал:

Стоит ли работать с возражением нет денег, если у людей реально нет денег?)

А куда деваться то?

[Gabriella 2]

17.01.2020 в 21:23, Павлик сказал:

у них куча свободного времени, которое некуда девать

Хороший продавец,  он своего рода не много психолог, сразу же угадывает цель покупателя- пришел поболтать, потрепать нервы или действительно  интересуется качеством и другими целевыми вопросами.