Jump to content
Sign in to follow this  
Accumulator

Подготовка и проведение деловых переговоров

Recommended Posts

Что такое деловое общение? Это взаимосвязь между людьми ради достижения деловых целей. Чтобы деловое общение происходило эффективно, опытные переговорщики зачастую используют различные приемы, а также делят процесс на ряд этапов.

 

Стратегия переговоров

 

Хотя каждый переговорный процесс по-своему уникален, есть некоторые общие технологии повышения эффективности. Западные бизнесмены, начиная с 1990-х годов, активно используются т.н. модель AIDA, которая расшифровывается как «внимание-интерес-желание-действие». Суть ее заключается в привлечении клиентов, путем усиления интереса к ним. Вы вовлекаете потенциального партнера в переговорный процесс тем, что ему интересно, оказываете ему максимум внимание, создаете у него определенное желание и достигаете успеха. Эта схема проста, хотя и не всегда на 100% эффективна.

 

 

Например, если речь идет о том, чтобы заинтересовать деловое издание в размещении вашей рекламы, то переговоры лучше начать с обсуждения желания собеседника увеличить объемы продаж рекламных мест. Акцентирование внимание на желаниях партнера является ключом к успеху.

 

Партнеров можно условно разделить на две группы. Первая из них, это наиболее перспективные партнеры, которые почти всегда заинтересованы в положительном результате переговоров. Вторая группа – это пустышки, которые ничего не решают, и вести переговоры с ними смысла нет. К этой же группе относятся бизнесмены, которые сами не знают, чего хотят.

 

Признаком того, что переговоры проходят успешно, является интерес и заданные собеседником вопросы. Проходящие в таком ключе переговоры очень легко завершить положительно.

 

Деловой этикет

 

Это форма проведения переговоров и неписанные правила, касающиеся одежды, стиля разговора, жестов, мимики, понимание принципов тайм-менеджмента и т.п.

 

 

• Пунктуальность. Бизнесмен не может опаздывать. Это говорит о его безответственности. Если вы понимаете, что не можете явиться на переговоры вовремя, заблаговременно перенесите их.

 

• Сдержанность. Деловые переговоры не позволяют использовать жаргон и быть косноязычным. Каждое сказанное слово должно быть продуманным. Говорите только факты, доказывающие важность вашего предложения и сотрудничества в целом. Никаких пустых слов и обещаний.

 

• Одежда. В деловом мире действительно встречают по одежке. Лучше всего отдать предпочтение строгому деловому костюму.

 

• Опрятность, чистота, идеальный внешний вид.

 

 

Место за столом переговоров

 

Важное значение играет правильная рассадка партнеров за переговорным столом. Для совещания лучше избрать Т-образный способ рассадки. В центре необходимо посадить самого важного партнера, что подчеркнет его статус. Другой способ – это V-образная рассадка, которая производится за полукруглым столом. Этот принцип позволяет занять выгодную позицию все оппонентам.

 

 

Подготовка презентации

 

Презентационный материал в виде буклетов и брошюр должен быть заранее напечатан, а тексты в этих документах должны быть оформлены грамотно, без ошибок. Материал должен быть кратким, но информативным. Сам доклад необходимо подкрепить статистическими данными. Если доклад подготовлен в цифровом варианте, предусмотрите возможность технических неполадок и все проверьте.

 

Переговоры начинаются с презентации, целью которой является убеждение партнера в том, что ему необходимы дальнейшие отношения с вами. После доклада партнеры будут задавать вопросы, поэтому необходимо продумать ответы на них заранее. Избегайте профессионального жаргона, непонятных выражений и слов. Если вы озвучиваете какую-то фразу, непонятную собеседникам, то немедленно поясните ее смысл. Презентация не должна превышать 10 минут.

 

 

Правильная организация процесса, а также точность изложения мыслей помогут обеспечить эффективное проведение бизнес-переговоров.

  • Like 2

Share this post


Link to post
Share on other sites

Краткая вырезка по книгам Д.Карнеги )))) Спасибо, распечатаю Ваш пост, коллега. Кратко, лаконично, только суть. Я частенько пробовал применять метод AIDA на различных встречах. Хорошая стратегия, но порою у себя в голове все звучит как некоторый тип лести собеседнику. Касательно презентаций, увы, мой тип работы не позволяет ее проводить в течении 10 минут. Увы, далеко не самые общие рекламные элементы обсуждаем. Еще один мой такой прием для себя - четкое разделение всей встречи на категории. Т.е. Вступительное слово, цель встречи, презентация, поверхностное обсуждение, предложение и ответы на вопросы. Лично мне такое планирование помогает четко формировать возможные шаги в сторону.

Share this post


Link to post
Share on other sites

А вот я читала в пособиях по психологии, что куда выгодней рассаживать участников деловых переговоров за круглым столом. Такое размещение помогает всем участникам видеть друг друга. Кроме того, если стороны усаживаются напротив, то психологически это порождает некую установку, что беседуют противники, а стол между ними граница, а это в свою очередь внутренне создает впечатление разговора не партнеров, которые заинтересованы в успехе деловой встречи, а сторон у которых противоположные интересы. Кроме того, неплохо было бы учитывать и национальные особенности встречающихся лиц.

Share this post


Link to post
Share on other sites

Деловые переговоры занимает важное значение в современном бизнесе. Стиль ведения переговоров, во многом зависит от психологического и культурного уровня человека. Также весьма существенные отличия можно наблюдать, если вести переговоры с иностранцами в каждой стране есть свои особенности. Особенно экзотичными в плане переговоров могут некоторые страны Африка, такие как Бенин или Гвинея. Перед началом важных переговоров шаманы окуривают бизнесменов благовониями и вешают им на шеи амулеты, дабы изгнать злых духов, которые их окружают. В Индии если деловые переговоры пройдут успешно, то переговорщики вместе разбивают кокос на счастье, а затем хранят его осколки, как реликвию. Также деловые переговоры между индийцами могут кончится, соглашением о браке между детьми переговорщиков. Говорят что тяжело вести переговоры с арабами, ибо арабы не любят конкретики, а изъясняются пространными понятиями: «может быть, наверное, когда-то в будущем». Для арабского делового этикета вполне нормально вести даже важные переговоры полулежа на диванчику, и покуривая кальян. Время от времени правоверный араб может отвлекаться на молитву. Во время молитвы к нему не стоит обращаться дабы не оскорблять его религиозных чувств.

Share this post


Link to post
Share on other sites

Переговоры любые, а тем более те, от которых зависят твои деньги, либо вложат ли в твой проект деньги нужно продумывать до мелочей. У моего друга бизнес небольшой и долгое время был застой в фирме, наконец-то, срослась какая-то сделка (бизнес завязан на продвижении проекта в интернете, нужны были инвесторы), инвесторы приехали из Москвы, их встретила улыбчивый офис-менеджер, проводил в кабинет, в котором висел плакат местного футбольного клуба. Сделка не состоялась по причине (как в переписке рассказал один из несостоявшихся партнеров) того, что местный футбольный клуб когда-то выиграл московский клуб, за который болел один из инвесторов, имеющих весомое мнение. Мораль истории в том, что место для переговоров должно включать в себя все только связанное с работой, лучше убрать лишние отвлекающие предметы и украшения, кто знает, может, коллеге или важному гостю именно этот предмет окажется не по душе, а люди мыслят ассоциативно.

Share this post


Link to post
Share on other sites

КреКер, абсолютно согласна с тем, что важно отрепетировать будущие переговоры, четко распределить роли и разделить все действие на периоды. К сожалению, часто встречается обратное. А сколько интересных презентаций проходят без должного эффекта из-за неработающей техники или отсутствующих документов! Всем процессом должен кто-то управлять, вести беседу в нужное русло. Ведение переговоров - это действительно искусство, здесь нужен определенный талант. Кстати, самые удачные переговоры, на которых я была, проходили в ресторане. Речь шла о подписании контракта с французскими партнерами. Причем во время обеда все щебетали о пустяках, а за дело взялись во время десерта. И как! Наша сторона была поражена напором, неожиданным после обеденной расслабленности. Видимо, это и есть те самые национальные особенности.

Share this post


Link to post
Share on other sites

По поводу рассадки за столом переговоров, Энн. Есть, конечно. хрестоматийные правила, которые Вы и обсуждаете. Но есть и практический опыт, не всегда совпадающий с теорией ):

Я, например, использую два варианта рассадки. Если я 100% уверен в положительном исходе переговоров, - сам определяю, кому и куда сесть. А если есть сомнения - предоставляю партнерам/оппонентам первым устроиться за столом.

Что это дает? Четко считывается намерение людей, пришедших к тебе. Если они сразу сели во главе стола - готовься к агрессии, к тяжелому разговору, они не хотят ни о чем с тобой договариваться. Если притулились "на краюшке" - можешь из них веревки вить. Ну и т.д.

И еще один совет: ВСЕГДА выключайте мобильный телефон на время переговоров. Демонстрация собственной занятости - это "понты корявые", как говорят студенты, только настроит против Вас же. К тому же, в самый неподходящий момент может поступить крайне неприятный для Вас звонок, который может просто выбить Вас психологически из колеи.

Share this post


Link to post
Share on other sites

Что интересно, для России даже важные деловые переговоры было традиционно проводить, за пиршественным столом. Дабы в непринужденной атмосфере можно было без лишнего волнения говорить о важных вещах. Еще уникальной особенностью российского бизнеса являться проведение деловых переговоров в бане, или сауне, что было весьма популярным в 90-х годах. Признаться, такой способ переговоров шокировал западных партнеров. Хотя если вспомнить древнюю историю в Римской империи тоже были распространены неформальные переговоры в общественных термах (банях). Также для России характерно при заключении любых договоров, употреблять крепкие спиртные напитки.

Share this post


Link to post
Share on other sites
Дабы в непринужденной атмосфере можно было без лишнего волнения говорить о важных вещах.
Мне кажется, что такая тактика ведения переговоров, скорее дает надежду, что партнеры в состоянии расслабленности и алкоголя подмахнут пару важных документов и "дело в шляпе". огромный миф, особенно это касается европейских партнеров. Иностранный менталитет строится на других традициях "отдых - это отдых, а дело - это дело" и после такого отдыха в сауне российские бизнесмены придут на окончание сделки с больной головой и потерянном состоянии, а европейские партнеры с чистым сознанием и желанием обсуждать то, на что вчера в сауне даже не обратили внимание. Прежде чем вести переговоры необходимо изучить традиции и менталитет нации, с коими вы хотите обрести партнерские отношения.

Share this post


Link to post
Share on other sites

Андрей Андреевич, вот именно. Эффективность переговоров за обедом недооценивать нельзя. Кстати, мнение, что русские способны всех перепить и не терять голову, скажем так, сильно преувеличено. Те же французы, о переговорах с которыми я писала, были из Шампани... А производители (и потребители) шампанского дадут фору любым ценителям водки. Они могут спокойно выпить бутылку шампанского "в одно лицо" и оставаться абсолютно адекватными. Единственный выход посоревноваться - угощать только водкой. Иностранцы ее ценят (особенно "Белугу"). Тогда, возможно, мы сможем провести переговоры в большей выгодой для себя.

Share this post


Link to post
Share on other sites

Андрей Андреевич, вот именно. Эффективность переговоров за обедом недооценивать нельзя. Кстати, мнение, что русские способны всех перепить и не терять голову, скажем так, сильно преувеличено. Те же французы, о переговорах с которыми я писала, были из Шампани... А производители (и потребители) шампанского дадут фору любым ценителям водки. Они могут спокойно выпить бутылку шампанского "в одно лицо" и оставаться абсолютно адекватными. Единственный выход посоревноваться - угощать только водкой. Иностранцы ее ценят (особенно "Белугу"). Тогда, возможно, мы сможем провести переговоры в большей выгодой для себя.

Мне кажется Николлета, что все таки самые важные переговоры не стоит проводить за трапезным столом. Прием пищи отвлекает от того, что бы на полную мощность использовать возможности своего мозга. Какие-то не срочные, второстепенные дела я полагаю вполне можно обговаривать за столом, зная, что даже если будет допущена ошибка, ничего страшного не случится. Помимо России традиции решать, вести переговоры за столом баре есть в Чехии. Но там, в основном пьют пиво, которая не так сильно отдает на голову, как любимый алкогольный напиток РФ. Мне припомнилось, курьезный факт поднять восстание в Мюнхене (20-е годы) нацисты решили на обсуждении в пивной.

Share this post


Link to post
Share on other sites

 

Мне кажется Николлета, что все таки самые важные переговоры не стоит проводить за трапезным столом. Прием пищи отвлекает от того, что бы на полную мощность использовать возможности своего мозга. Какие-то не срочные, второстепенные дела я полагаю вполне можно обговаривать за столом, зная, что даже если будет допущена ошибка, ничего страшного не случится. 

 

Ну я и не говорю, что это универсальный рецепт. Хотя во Франции, к примеру "выпить кофе" с преподавателем или руководителем - в общем-то и значит "обсудить проблему". Переговоры за столом способны вести не все, те, кто делать это умеют, могут использовать это умение в своих интересах. Расслабленный вкусной едой и непринужденной болтовней партнер гораздо податливее. Так что такой тип переговоров можно смело считать умелой манипуляцией. Кстати, он очень популярен в Южной Корее, там даже специальные люди есть для этих целей, очень алкоголеустойчивые. В России же застольем переговоры часто завершаются, в не начинаются, у нас немного другие традиции.  

Share this post


Link to post
Share on other sites

Тема важная, все понимают, что правильно организованные переговоры - залог успешного подписания контракта и дальнейшего сотрудничества. С психологической точки зрения, важно сразу же установить контакт. Как партнер воспримет нас с первых секунд зависит большая часть успеха. Поэтому приветствие должно ясно показать, что мы открыты и доброжелательно настроены, в нас нет агрессии. В этом поможет правильный зрительный контакт, когда не отводится взгляд в сторону, но и не переусердствовать с длительным пристальным взглядом. Также если уместно можно слегка улыбнуться и немного склонить голову к собеседнику.

Share this post


Link to post
Share on other sites

Несколько раз сталкивалась с интересным явлением - переговоры, которые один раз сорвались (по вине партнера) в следующий раз проходят успешнее для меня. Обратила на это внимание после второго случая и поняла, что существует своеобразная закономерность. Конечно, речь идет не о многолюдных "круглых столах", а о мини-переговорах, рассчитанных на 2-3-4 человека. Возможно, партнер, сорвавший или перенесший встречу, испытывает подспудное чувство вины и при беседе ведет себя податливее, причем происходит это на подсознательном уровне. Я теперь обязательно учитываю эту маленькую особенность и даже радуюсь переносу встреч. Но есть нюанс - важно самому не сорвать переговорный процесс, чтобы не оказаться в виноватых и заведомо проигравших. 

Share this post


Link to post
Share on other sites

Несколько раз сталкивалась с интересным явлением - переговоры, которые один раз сорвались (по вине партнера) в следующий раз проходят успешнее для меня. Обратила на это внимание после второго случая и поняла, что существует своеобразная закономерность. Конечно, речь идет не о многолюдных "круглых столах", а о мини-переговорах, рассчитанных на 2-3-4 человека. Возможно, партнер, сорвавший или перенесший встречу, испытывает подспудное чувство вины и при беседе ведет себя податливее, причем происходит это на подсознательном уровне. Я теперь обязательно учитываю эту маленькую особенность и даже радуюсь переносу встреч. Но есть нюанс - важно самому не сорвать переговорный процесс, чтобы не оказаться в виноватых и заведомо проигравших. 

Да вы правы Николлета. Порядочный человек чувствует чувство вины и старается загладить его. Однако на непорядочных людей такая особенность переноса переговоров не распространяется. Ведение переговоров во многом зависит от психологического уровня переговорщиков. Конечно отчасти настроением человека можно манипулировать, создав комфортные условия для введения переговоров, скажем открытая веранда с видом на красивый природный пейзаж, или на историческую достопримечательность. Отвлекает от тяжелых мыслей и внутренне расслабляет человека, что способствует проведению переговоров. 

Share this post


Link to post
Share on other sites

Андрей Андреевич, империалистов, если вы ведете с ними переговоры на своей территории, очень трудно шокировать. У них не принято слишком удивляться национальным обычаям и делать какие-либо замечания по этому поводу. Для иностранцев важен результат, а не внешний антураж. Вот только они не всегда понимают настойчивое желание русских переговорщиков накормить и напоить контрагентов. Да еще я как-то читала впечатления иностранца от переговоров с русскими, которые сняли номера "люкс" в самой шикарной гостинице города, но при этом грызлись на каждый цент во время обсуждения условий договора.

Share this post


Link to post
Share on other sites

Я согласен Энн, что западных бизнесменов тяжело удивить, но по слухам, ведение важных переговоров в российской бане, или сауне в полуобнаженном виде в свое время здорово удивило западных бизнеспартнеров. В советское время, как правило, важные переговоры проводилось за трапезными столами, в целом эта традиции еще пошла от царской России. В принципе, есть копнуть глубже в деловых переговоры важнее всего результат и не так важно, где проводятся переговоры. Я читал, что, что два американских бизнесмена случайно встретились в лифте. Когда поднимались на высокий этаж и буквально за минуту договорились о многомиллионной сделке. 

Share this post


Link to post
Share on other sites

Если деловые переговоры, действительно, важные, то процедура эта весьма длительная. Просто у нас помимо того, что пока что не наработана практика обстоятельного подхода к составлению контрактов. И как я полагаю, это не всегда от незнания психологии или деловой этики, а от того, что в российских судах условия заключенных контрактов судьями не всегда учитываются в полной мере. Поэтому я слышал, что наши наиболее крупные компании предпочитают заключать сделки таким образом, чтобы они подпадали под действие иностранных судов. Чаще всего западноевропейских. По этому даже собирались принять отдельный закон, чтобы загнать российских бизнесменов на свою территорию.

Share this post


Link to post
Share on other sites

Спасибо за интересную информация Кен, правда, я не слышал, что бы российские компании специально прописывали такие условия в контрактах, что бы они попадали по действие иностранных судов. Можно отметить, что в законодательстве РФ прописано, что международные суды имеют приоритет над местными судами. Тот же суд в Гааге, или Стокгольмский арбитраж признает большинство стран мира, кроме разве, что Северной Кореи и Бутана. Также если создается совместная компания с иностранным капиталом, то естественна деятельность СП, может рассматривать национальный суд как одной так и другой стороны. И вы правы также, сложные переговоры идут тяжело и длительно. Газпром вел переговоры с китайскими партнерами почти три года, пока не подписали окончательно контракт на постройку Силы Сибири. 

Share this post


Link to post
Share on other sites

Тут еще важно понимать роли участников в переговорном процессе. Я бы обратил особое внимание на этот пункт.

Допустим, если инвестору предлагается проект для рассмотрения - он можен находиться в максимально конфортных условиях, и чувствовать себя в положении возможного совладельца фирмы или стартапа. Если же речь идет о приеме нового сотруника, то тут ситуация выглядит несколько иначе, человек сам должен ощущать свою отвественность перед будущим работодателем.

Share this post


Link to post
Share on other sites

Join the conversation

You can post now and register later. If you have an account, sign in now to post with your account.

Guest
Reply to this topic...

×   Pasted as rich text.   Restore formatting

  Only 75 emoji are allowed.

×   Your link has been automatically embedded.   Display as a link instead

×   Your previous content has been restored.   Clear editor

×   You cannot paste images directly. Upload or insert images from URL.

Sign in to follow this  

Добро пожаловать на форум investtalk.ru!

Наша электронная площадка создана и работает для тех, кто ищет выгодные направления для инвестиций и преумножения капитала. Пользователи могут свободно делиться своим мнением, опытом, оценивать ситуацию в стране и в различных областях российской и мировой экономики. Мы ожидаем, что все обсуждения будут проводиться в уважительной форме, это поможет узнать мнение других инвесторов по различным вопросам и найти инвестиции в любой интересный проект. Продолжить читать
×
×
  • Create New...