Jump to content
Sign in to follow this  
Рудик

Пошаговая схема написания продающих текстов

Recommended Posts

teksty-torgovlya-avtory.jpg

 

Люди боятся, когда им продают навязчиво. Они предпочитают думать, что сами делают покупки.

 

Продающий текст – это далеко не только перечисление всех преимуществ товара. Главная его цель – сменить психологическую установку, помочь понять, что продукт или услуга востребованы именно сейчас, объяснить правильность выбора, заставить действовать без колебаний.

 

Принять решение о покупке не так-то просто. Приходится разрушать сложные преграды в сознании конечного потребителя.

 

Копирайтеру, пишущему продающий текст, для начала требуется хорошо исследовать рынок и определить правильную целевую аудиторию (ЦА). Затем составить образы типичных ее представителей и выделить конкретные точки сопротивления. Стоит учитывать одну особенность: у различных ЦА точки сопротивления не всегда совпадают.

 

Информацию к размышлению всегда можно найти в интернете. Для начала изучите тематические площадки (форумы, блоги, сообщества в соцсетях), на которых постоянно ведется общение. Если позволяют ресурсы, проведите несколько интервью или организуйте опрос среди представителей ЦА.

 

Самые популярные возражения, мешающие принимать решение о покупке:

 

1. Стоит ли мне вам доверять?

 

2. Я подумаю, может быть, куплю завтра.

 

3. Ваш товар мне не нужен.

 

4. А если мне не понравится?

 

5. Это, наверное, дорого стоит?

 

Профессиональный копирайтер составляет продающий текст таким образом, чтобы постепенно, шаг за шагом устранить препятствия, разбить панцирь нерешительности.

Работая ведется на опережение, продающий текст постепенно смещает акцент с продажи на покупку. Как результат: у человека исчезают малейшие сомнения, возникает полная готовность совершить конверсионное действие.

 

Пошаговая схема написания продающих текстов.

 

Шаг первый. Захват внимания.

 

Заголовок всегда должен быть ярким и интригующим. Составляйте его так, чтобы читатель зацепился взглядом и не смог оторваться от монитора, пока не дочитает до конца. Даже в свой день рождения или на Новый год, когда за столом куча гостей и веселье идет полным ходом.

 

Шаг второй. Определение проблемы.

 

На этапе исследования рынка были определены наиболее важны проблемы. Зная больное место, легко продать нужное лекарство. Читая текст, человек должен четко осознавать, что это именно его проблемный случай.

 

Чувство сопричастности появляется, если дан похожий пример из жизни, рассказ о проблеме ведется от первого лица. Соль на рану, боль сильнее. И не жадничайте, сыпьте побольше!

 

Шаг третий. Решение проблемы.

 

Не заставляйте читателя терпеть слишком долго. Скажите откровенно, что вы знаете секрет, как устранить проблему. Позиционируйте товар или услугу как единственное подходящее решение.

 

Шаг четвертый. Рекомендации и отзывы.

 

Если потенциальный клиент пока еще сомневается, отзывы реальных людей, которые уже совершили покупку в прошлом и остались ею довольным, придадут решительности. Пусть это будут рекомендации с фотографиями, скриншоты отзывов их социальных сетей, видеоролики-обращения.

 

Шаг пятый. Выгоды.

 

Покупателю интересен не сам товар, сколько те выгоды, которые можно получить от использования.

 

Разделите лист бумаги пополам. В левой колонке перечислите все реальные преимущества продукта по сравнению с продуктами конкурентов. В правой части листа укажите, какою пользу для себя люди могут извлечь из каждого преимущества.

 

Стоит учесть, зачастую представители одной и той же целевой аудитории делают покупку только из-за какой-то конкретной выгоды. Вполне логично, чем больше выгод отмечено, тем больше охват и продажи.

 

Шаг шестой. Уникальное торговое предложение.

 

Это самая ответственная часть продающего текста, нуждающаяся в тщательной проработке. Копирайтеру необходимо сказать именно то, что человек хочет услышать. Предложение, которое планируется сделать, должно быть по-настоящему уникальным. Чтобы даже полный идиот не смог ответить отказом.

 

Что же такое уникальное торговое предложение (УТП)? Это сочетание ряда факторов: привлекательная цена, выгодные условия приобретения, дополнительные бесплатные бонусы и т.д.

 

К примеру, вы продаете планшет. УТП товара может состоять из цены, которая ниже средней рыночной, дополнительной скидки для первых 10 клиентов, продленного срока гарантии и бесплатных вакуумных наушников. Подробное описание выгод помогает увеличить ценность продукта в разы.

 

Шаг седьмой. Негативные последствия.

 

Кроме пряника, в продающих текстах должен быть и кнут. Не забудьте рассказать, что ждет клиента, если он пропустит настолько выгодную пропозицию. Припугните последствиями, дайте на мгновение ощутить дискомфорт, который всегда возникает от нерешенной проблемы.

 

Шаг восьмой. Гарантии.

 

Исключите любые риски, и люди заплатят вам намного больше.

 

Возьмите на себя ответственность, предоставьте гарантии, снимите груз с плеч клиента. Если товар низкого качества, трижды подумайте, стоит ли вообще с ним связываться.

 

Ведь недовольного покупателя может успокоить лишь полный возврат денег. В таком случае вы как продавец остаетесь без прибыли.

 

В каждом продающем тексте обязательно должна быть фраза, похожая на эту: «Нет сомнения в качестве продукта. Но если в течение 14 дней вы поймете, что товар вам не подошел, деньги со 100% гарантией будут возвращены. Без разговоров!».

 

Шаг девятый. Призыв действовать.

 

Клиент не всегда понимает, когда он готов оформить заказ. Поэтому призыв к действию лучше размещать в разных частях продающего текста.

 

Также понятно распишите последовательность действий: как заказать, произвести оплату и получить услугу или продукт.

 

Прекрасно мотивирует заказывать ограниченное предложение: по времени, количеству продукта, цене и размеру бонусного вознаграждения. Каждое ограничение должно быть убедительно обоснованным. Поэтому, если вы пообещали, что акция на покупку языковых курсов заканчивается сегодня в 18.00 по московскому времени, обещание нужно сдержать. В маркетинге, пожалуй, нет ничего хуже неоправданных ожиданий.

 

Шаг десятый. Предупреждение.

 

Всегда играйте на человеческих страхах. Один из самых значимых – это страх потери.

 

Не забудьте упомянуть, что ваш незаменимый товар имеет свойство заканчиваться, цена всегда растет по окончании акции, а проблема, если не использовать предложенное решение, продолжает мучить.

 

В хорошем продающем тексте каждый абзац берет за душу. Эмоциональное воздействие имеет место быть, даже когда был озвучен призыв действовать, а потенциальный клиент по какой-то причине на него не отреагировал.

 

Не забудьте о постскриптуме. В нем, как правило, дублируется наиболее значимая информация. Не лишним будет еще раз напомнить, насколько привлекательно предложение.

 

Любая покупка – это эмоциональное действие, которое всегда оценивается с позиции логики. Поэтому так важно на каждом шаге написания продающего текста затрагивать эмоции клиента. Заставьте принять решение о покупке, пообещав положительный результат. Постоянно поддерживая страх потери.


Глобальный конкурс INVESTTALK.RU. Выиграй шанс пообщаться с Илоном Маском! Участвуй, общайся и побеждай.

Share this post


Link to post
Share on other sites

Интересная статья, все четко и разложено по пунктам. Кстати, заметила, что она сама написана по принципу продающих текстов. И очень правильная мысль о том, что важно правильно определить целевую аудиторию. Нет универсальных текстов, подходящих всем, одну и ту же мысль можно доносить по разному. Удивительно, но это не всегда понимают заказчики, у которых в голове имеется какая-то своя матрица. Например, они могут ориентироваться на то, что нравится им, а нужно оценивать текст с точки зрения потенциальной аудитории. В итоге возникает непонимание и хороший продающий текст может просто не увидеть свет.

Share this post


Link to post
Share on other sites
...что она сама написана по принципу продающих текстов...
Честно говоря, я сильно в этом сомневаюсь. Цель написания статьи - это ведь совсем не продажа чего-либо. Ее цель, скорее всего простое обучение "пошаговому написанию продающих статей". Причем, на мой взгляд, она написана правильно, просто и доступно. Настолько просто, что даже такие обычные люди, как я сам, легко усвоили ее смысл. За что, я очень благодарен автору! Я полностью согласен с вами, когда Вы пишите, что "...нет универсальных текстов, подходящих всем...". Перед автором встает задача найти свою аудиторию и писать текст именно для нее. Тогда и эффект действия продающей статьи будет лучше, и естественно доходы автора будут расти!

Share this post


Link to post
Share on other sites

Все данные принципы воздействия на покупателя снова-таки основаны на психологическом факторе. Любые продажи, чего бы они ни касались, затрагивают психический аспект покупателя. Больший эффект стоит ожидать, как говорилось выше, в случае проектирования на себя. В связи с этим , данная схема представляется мне достаточно продуктивной и полезной. Это с одной стороны. С другой- если покупателю данный продукт неинтересен и в нем нет у него никакой нужды, то никакие схемы и психологические приемы не помогут, так как достаточно многие покупатели всегда знает, что именно он хочет и в чем нуждается

Share this post


Link to post
Share on other sites

Olly88, в свое время общалась с представителям компании, продающей оборудование для хлебопечения и мясопереработки. Так вот, человек с таким увлечением и знанием дела рассказывал о своих чудо-машинах, что я сама ловила себя на желании немедленно купить линию по производству печенья с начинкой. Что уж говорить о товарах импульсного спроса или просто товарах широкого потребления! Часто потребитель не знает, что ему нужно, задача продавца - убедить в том, что именно этот товар сделает клиента счастливым. Конечно, если вещь покупателю действительно не нужна, позже придет разочарование, но покупка-то будет уже совершена, а задача продавца выполнена.

  • Like 1

Share this post


Link to post
Share on other sites

Я согласна с Николеттой, бывает такой продавец в магазине, который просто убедит сделать покупку, он настолько увлеченно рассказывает о товаре, что ему просто неудобно отказать и не купить этот товар, хотя вещь не нужна. Вот таким же должен быть и продающий текст о товаре. Самое главное, он должен быть написан не скучно. Я иногда смотрю по телевидению, что предлагают всякие интернет-магазины. Я бы заменила продавцов, так как в их рассказах видна фальшь. Я считаю, что самое главное в продающих текстах это заголовок и суть, то есть решение проблемы. И главное, текст должен быть написан искренно.

Share this post


Link to post
Share on other sites

Все сошлись на том, что копирайтер это прежде всего психолог, который умеет воздействовать как на покупателя, так и на тех людей, которые будут читать текст в дальнейшем. Да, это действительно так. Я тоже подрабатываю копирайтером, но использовал в основном только броские заголовки, указывал проблему, дальше пытался её решить. Теперь, узнав о новых секретах, думаю мои статьи станут более популярными и покупаемыми. У меня бывают периоды, когда тексты не покупаются вообще. Поэтому, думаю, имеет смысл зарегистрироваться и на тех ресурсах, где есть задания для выполнения, пусть оплачиваются они немного меньше, но по крайней мере какое-то постоянство, уверенность. :-)

Share this post


Link to post
Share on other sites

Дмитрий, обязательно зарегистрируйтесь! Нужно пробовать все, тогда доход существенно увеличится. Но написание собственных текстов тоже бросать не стоит. Кстати, для продающих (и продающихся) статей очень важен синопсис - краткий, интересный, завлекательный. Ну и всякие "3 проверенных способа", "50 беспроигрышных вариантов" и пр. по-прежнему хорошо работают, хотя новизной и не отличаются. И главное - текст не должен быть банальным, состоящим из многократно пережеванных мыслей. Именно этим страдают начинающие копирайтеры, такие статьи видно сразу. Нужны оригинальные мысли, тогда текст сразу "заиграет".

Share this post


Link to post
Share on other sites

Отличное пособие по проверке текстов для заказчика. Ведь факт, писать информацию о продаваемых товарах и услугах должен специальный человек, который это умеет делать. Как по мне, очень важно на послевкусие вынести некоторое резюме по тому предложению, которое описывается. Выделенное резюме будет как бальзам на душу тем клиентам, которые еще не уверены в выборе и бегло просматривают предложения. Не путать с "P. s.". Резюме как по мне, должно содержать некоторые данные по смыслу схожие с "чем мое предложение лучше в привязке к характеристике продукта"... И да, хорошая реклама продукции - залог успеха продавца.

Share this post


Link to post
Share on other sites

Чтобы написать хорошую, реально продающую статью необходимо постоянно работать в этой области продаж, т.е. постоянно тренироваться. Приучать собственный мозг к созданию продающий статей. Смотрите какой огромный перечень обязательных шагов в статье! Да, собственно, и в самой статье весьма конкретно указано "...копирайтеру, пишущему продающий текст, для начала требуется хорошо исследовать рынок и определить правильную целевую аудиторию... затем составить образы типичных ее представителей и выделить конкретные точки сопротивления....". Даже для выполнения этого предварительного шага сколько понадобиться времени? А на составление образов типичных представителей сколько времени уйдет?

Share this post


Link to post
Share on other sites

В продающихся текстах есть "ярлыки", которые рассчитаны на внимание читающего, если копирайтер четко понимает, какой текст нужен и на что должен быть рассчитан, то поставить такие "ярлыки" будет легко. При чтении человек получит массу информации, но в голове останется только важное. Есть много текстов, которые перенасыщены информацией, но после прочтения в голове не остается ничего, никакой основной мысли - это плохой текст. Убедить покупателя в том, что именно ваш текст принесет ему прибыль - самый важный процесс, для этого хорошие копирайтеры нарабатывают себе имя и репутацию.

Share this post


Link to post
Share on other sites
...продающихся текстах есть "ярлыки", которые рассчитаны на внимание читающего... если копирайтер четко понимает, какой текст нужен и на что должен быть рассчитан, то поставить такие "ярлыки" будет легко... ...убедить покупателя в том, что именно ваш текст принесет ему прибыль - самый важный процесс, для этого хорошие копирайтеры нарабатывают себе имя и репутацию...
Поставить "ярлык" рассчитанный на внимание читающего... Откуда бы узнать, на что именно направлено внимание читающего? И что такое "ярлык"? Просто как и в каждом деле, необходима подготовка, для того чтобы добиться результатов. Сообщество копирайтеров так долго над этим работало, что даже сформировало собственный язык... Поступили точно так же, как и программисты в свое время. Если их послушает со стороны обычный человек, он просто ничего не сможет понять. А продающие тексты так и научились правильно составлять...

Share this post


Link to post
Share on other sites

Я считаю, что главное для копирайтера завлечь первого заказчика, показать ему на что вы способны, чтобы он стал вашим постоянным клиентом, привлечь своих первых заказчиков можно низкими ценами за выполненные вами работы. После того как у вас наберётся достаточное количество заказчиков можно начинать потихоньку увеличивать цены. Необходимо чтобы ваши работы посматривало как можно больше потенциальных заказчиков, это увеличит ваши шансы на продажу, броский и красочный заголовок поможет вам в этом. Большинство покупок проходит на эмоциях, полученных от прочтения вашей работы, поэтому необходимо научиться давить на некоторые "эмоциональные точки" заказчика, тщательно отрабатывайте содержание, минимум воды, максимум обращения к насущным проблемам, интересующих заказчика.

Edited by Игорь Куприянов

Share this post


Link to post
Share on other sites

Маркетолог - одна из самых циничных профессий. А в отношении копирайтеров это справедливо втройне. Как автор написал: "Соль на рану, боль сильнее. И не жадничайте, сыпьте побольше!" ):

 

По поводу 10-шаговой рецептуры написания продающих текстов ничего возразить не могу - профессионально и убедительно. Но хотелось бы добавить пару мыслей.

1. Специалистам хорошо известно, что в последние двадцать лет все продвижение уверенно сдвигается от информации к образам. Людей проще убедить не логикой покупки, а ее эмоциями. Статусность, эпатажность, крутизна, непохожесть на других, сексуальность... - нажимая на эти "эмоциональные кнопки" мотивов покупки, получаешь 100%-й результат. Используйте это!

2. Верно подметили Николетта и Василиса - есть продавцы, которые своим продающим мастерством ставят вас в неудобное положение, если Вы вдруг сомневаетесь: купить или нет? С текстами то же самое. Чувство ложного стыда, неудобства от того, что ты "не такой как все", - по сути, производные от стадного инстинкта, - прекрасные инструменты продаж.

Главное, суметь эти чувства облечь в слова...

Share this post


Link to post
Share on other sites

есть продавцы, которые своим продающим мастерством ставят вас в неудобное положение, если Вы вдруг сомневаетесь: купить или нет? С текстами то же самое. Чувство ложного стыда, неудобства от того, что ты "не такой как все", - по сути, производные от стадного инстинкта, - прекрасные инструменты продаж.

Главное, суметь эти чувства облечь в слова...

По этому поводу вспомнилось высказывание одной журналистки: "Не люблю читать глянцевые журналы. После них начинаю считать себя толстой, немодной и неплатежеспособной. Просто какой-то некондицонной". Так что пережимать создателям продающих текстов тоже не стоит. Все же их задача - заставить купить, а не разочароваться в жизни. Правильный продавец не будет навязывать ненужное, он просто убедит что именно это - просто необходимо. В идеале, убедит так, что человек действительно в это поверит. Кстати, от прочтения текста, апеллирующего к чувству стыда в стиле "Купи, ты же не лох", у части аудитории может возникнуть резкое отторжение к товару. Поэтому действовать подобным сильным оружием надо очень аккуратно.

Share this post


Link to post
Share on other sites

Николетта, не отрицаю , что существуют профессионалы своего дела, которые любят и дорожат тем, чем занимаются. И существуют люди, которые подвержены профессиональным качествам данных продавцов - иначе такой практики вообще бы не существовало. Но в своем посте я имела ввиду не поддающихся людей, котррые прекрасно знают и разбираются в том, что стоящий перед ними человек хочет им навязать, продать товар, тем самым получив свою выгоду. Именно такие люди , зная, что именно им нужно или не нужно, будут или не будут приобретать предложенный товар. Еще раз повторюсь, это весьма тонкий вопрос, касающийся психологических факторов.

Share this post


Link to post
Share on other sites

Обратила внимание, что часто заинтересовываюсь товарами и услугами, о которых читаю в популярных блогах. Как профессиональный журналист, сразу подмечаю все "продающие крючки", но тем не менее текст цепляет. Пару раз даже купила разрекламированные вещи (не пожалела, действительно хорошие оказались). Видимо, дело в профессионализме пишущего. К тому же текст, созданный автором блога, написан в той же стилистике и манере, что и обычные посты, он не выглядит чужеродным и нарочито рекламным. В общем, идея сотрудничать с блогерами была просто гениальной, кому бы из маркетологов она ни пришла в голову. 

Share this post


Link to post
Share on other sites

Весьма интересная информация. Написать качественный рекламный текст достаточно не просто, особенно на рядовой товар. Можно добавить, что в хороших текстах стоимость товара не упоминается а про нее говорится вскользь, конечно если это не какая-то акция в результате чего скажет стоимость гаджета снижается на 20%, тогда говорить о новой цене обязательно ради достижения лучших продаж. Стоит отметить, что на каждый товар всегда найдется свой покупатель, ну а рекламой можно даже строительный мусор продать. Самое главное качественная рекламная компания, тем больше людей узнают о том, где и за сколько продается данный товар со всеми его хорошими сторонами тем лучше. 

Share this post


Link to post
Share on other sites

Все равно, как ни крути в интернете описание товаров и текстов с обзорами по одним и тем же товарам не могут отличаться принципиально, и сегодня продающиеся тексты в большей степени напоминают пересказывание с использованием синонимических рядов, действительно, как можно описать технические характеристики, например, велосипеда разными словами - никак. Очень важным моментом является создание целостного текста и понятного для простого покупателя. Текст должен быть не литературным, а продаваемым товар, это тот минимум, который приведет к успеху любого копирайтера и рерайтера. 

  • Like 1

Share this post


Link to post
Share on other sites

В целом согласен elensh. Тяжело сделать подлинно уникальное описание на планшетник если это описание уже раз сто сделали разным словами и выложили в сеть. Правда, попадаются действительно уникальные описание товаров с элементами художественной речи, и даже в стихотворной форме. Но таких экспериментов немного, и они не совсем вписываются в классическую схему составления продающихся текстов. Однако на каждый товар как говорят находится свой покупатель, и в тоже время даже самый лучший рекламный текст все равно не дает 100% гарантии что товару будет сопутствовать успех. Вот такие парадоксы. 

Share this post


Link to post
Share on other sites

Join the conversation

You can post now and register later. If you have an account, sign in now to post with your account.

Guest
Reply to this topic...

×   Pasted as rich text.   Restore formatting

  Only 75 emoji are allowed.

×   Your link has been automatically embedded.   Display as a link instead

×   Your previous content has been restored.   Clear editor

×   You cannot paste images directly. Upload or insert images from URL.

Sign in to follow this  

Добро пожаловать на форум investtalk.ru!

Наша электронная площадка создана и работает для тех, кто ищет выгодные направления для инвестиций и преумножения капитала. Пользователи могут свободно делиться своим мнением, опытом, оценивать ситуацию в стране и в различных областях российской и мировой экономики. Мы ожидаем, что все обсуждения будут проводиться в уважительной форме, это поможет узнать мнение других инвесторов по различным вопросам и найти инвестиции в любой интересный проект. Продолжить читать
×
×
  • Create New...