Как пригласить инвестора на чашку кофе?

Как позвать инвестора на чашечку кофе?

12 апреля 2017

Как позвать инвестора на чашечку кофе? Или почему краудфандинговая площадка AKTIVO устраивает утренний Сoffee Money.

Автор: Данил Попов, директор по маркетингу краудфандинговой площадки AKTIVO

Как и многие инвестиционные компании в России, краудфандинговая (краудинвестинговая) площадка недвижимости AKTIVO устраивает регулярные встречи с инвесторами, нашими клиентами, а также теми, кто интересуется инвестициями. Только формат таких встреч мы изменили, расскажу, как, зачем и почему.

Вопрос о том, как именно площадка должна взаимодействовать с клиентами, перед нами не стоял. Инвестиции — сложный продукт, который требует личных встреч и обсуждений. Так или иначе, инвесторов на встречи приглашают все более или менее крупные инвесткомпании в России. Вопрос лишь в том, какой формат встреч обычно практикуется на рынке и чем он отличается от нашего.

Как правило, руководство большинства компаний видит свою задачу в том, чтобы рассказать о своем продукте, любой шаг в сторону во время такой дискуссии не приветствуется. «Хотите узнать про наш продукт, приходите! Мы вас и чаем напоим, и кофе нальем!», — такой подход используют большинство компаний на нашем рынке.

Мы решили организовать в нашем офисе бизнес-завтраки под названием Сoffee Money, но рассказывать на них не столько про AKTIVO, сколько про тренды на рынке. Исходя из этой задачи мы и придумываем темы для наших бизнес-завтраков. В частности, в феврале — марте мы проводили встречи, на которых обсуждались темы: «Вечная рента. Как выбрать арендный бизнес без страха потерять доход?», «Как владельцы недвижимости обманывают покупателей? Методы защиты», «Вредные советы: 6 простых способов потерять деньги без возврата» и т. д. Провокационные темы подогревали интерес инвесторов, и мы легко набирали кворум, используя свою рассылку и анонсы в соцсетях.

Топ-менеджеры компании и приглашенные спикеры рассказывают инвесторам о ситуации на рынке инвестиций, о проблемах, связанных с недвижимостью, о том, как избежать тех или иных махинаций, о диверсификации портфеля инвестиций и роли недвижимости в нем и т. д. Также наши потенциальные клиенты, инвесторы, могли спросить у менеджмента компании все, что хотели узнать о нашем продукте.

Итог:

Мы ускорили проведение сделок на площадке. Ведь подобные мероприятия очень важны для потенциальных клиентов компании, тех, кто уже заинтересовался продуктом и так или иначе взаимодействует с нашей площадкой, но пока не решил, стоит ли его приобретать.

Кроме того, подобные мероприятия повышают доверие клиента к компании. Ведь вкладывая средства в долю в объекте недвижимости, инвестор, безусловно, хочет знать, что за люди будут управлять его активом. (Краудфандинговая площадка в сфере недвижимости является посредником между продавцом и пулом инвесторов, приобретающих объект. Для управления объектами недвижимости площадка формирует монофонды в формате ЗПИФ, которыми, в свою очередь, руководит управляющая компания AKTIVO. В результате доход инвесторов становится пассивным).

Благодаря бизнес-завтракам мы смогли привлечь и новых клиентов. Как и почему? Активно инвестициями в России занимаются около 3% населения. Остальная часть населения — пассивные инвесторы, которые занимаются сбережением средств в банках, а также вкладываются в валюту. Причин тут несколько: в России нет привычки инвестировать средства, как, например, в США, где активными инвестициями занимается практически каждая семья. 90-е годы с их мошенническими схемами и неумелыми управляющими компаниями подорвали доверие к всякого рода инвестиционным инструментам. Свою роль сыграли и многочисленные кризисы, которые подкосили многие инвесткомпании в России. В такой ситуации наши потенциальные клиенты, имеющие сбережения, которые могли бы вкладывать с выгодой, зачастую с опасением относятся ко всем вложениям, которые не страхует АСВ. Как маркетолог я вижу свою задачу в том, чтобы повысить финансовую грамотность людей. На данном этапе развития рынка инвесткомпании, на мой взгляд, должны рассказывать о том, что инвестировать можно и нужно, ведь инвестиции приносят доход, о том, какие инвестиционные инструменты существуют, и о диверсификации портфеля, которая поможет избежать потерь в случае непредвиденных проблем. К слову сказать, именно бизнес-завтрак на тему «Ставки по депозитам приближаются к 6%» вызвал у инвесторов наибольший интерес и собрал наибольшее число гостей. В то же время, если рассказывать о своем финансовом инструменте «в лоб», можно вызвать у потенциального клиента отторжение и подозрение: не потому, что продукт плохой, а потому что «дело новое и, возможно, рискованное»

В то время как знакомство с миром инвестиций в целом, так или иначе, заставляет инвесторов анализировать достоинства нашего продукта. Причем делать это самостоятельно, без какого-либо давления со стороны.

Совет № 1.

Если вы планируете проводить подобные встречи с клиентами, я рекомендую не ставить задач по прямой продаже продукта. Ведь те, кто к вам пришел, уже проявили доверие к компании, позволив, выражаясь в маркетинговых терминах, «сделать касание», а превращать это «касание» в некомфортную «встряску» не нужно. Довести взаимодействие с клиентом до продажи на подобных встречах мало у кого получалось, а попытка сделать это может подорвать у потенциального клиента доверие к компании и нанести ущерб репутации. Не давите на клиента, не бегайте за ним с предложением. Если он почувствует дискомфорт, он к вам больше не придет. Чтобы отвязаться от назойливого продавца, клиент может купить разве что бутылочку шампуня, долю в недвижимости стоимостью минимум 500 тыс. рублей вменяемый инвестор никогда не купит.

Совет № 2.

Если вы устраиваете подобные встречи, подумайте, с какой периодичностью вы сможете это делать. Регулярность мероприятий подчеркивает стабильность компании и серьезность ее намерений. В то же время устраивать встречи слишком часто не следует: клиенты привыкнут к ним и начнут воспринимать как некий «фон», спам в своей почте. С какой именно периодичностью проводить встречи, непростой вопрос. Как сделать лучше, покажет практика. В данный момент мы экспериментируем. Сейчас мы проводим встречи раз в две недели. Однако попробуем и другой формат: предлагать на встречах сразу несколько тем для обсуждения и проводить их раз в месяц. Посмотрим, какой вариант окажется наиболее оптимальным для наших клиентов, за какой из них инвесторы «проголосуют ногами».

Расскажите друзьям:

Читайте также:
    Комментарии

    Добавить комментарий