15 ошибок, которые допускают 99% предпринимателей, привлекающих инвестиции. Реальный опыт.
Время прочтения: 7 минут⏰
Ваши шансы привлечь инвестиций менее 2%, если имеется хотя бы 1 из этих факторов
Всем привет, меня зовут Максим Серяков, я основатель компании «Народное IPO».
. .» Это были профессионалы и не только, люди из разных ниш и сфер: из венчурных фондов, подразумевающих высокорисковые.инвестиции в новые проекты,
. .» private equity, подразумевающие инвестиции в уже работающий, растущий бизнес,
. .» кредиторы, предоставляющие займы бизнес-проектам,
. .» инвесторы-акционеры и другие.
Понимая психологию инвесторов и проанализировав сотни проектов, хочу поделиться основными причинами неудач в привлечении инвестиций.
Перед вами — статья про факторы, отталкивающие инвесторов. Я называю их red point — «Красные флажки».
Максим Серяков. Основатель компании “Народное IPO”
«Красные флажки» для инвесторов
1.Не проработанная схема заработка для инвестора
Многие предложения невнятно сформулированы и не проработаны. Часто инвесторы сами должны догадаться, что от них нужно и что они получат в будущем. Вкладывая деньги в бизнес, инвестор должен четко понимать, как он будет зарабатывать и на чем именно. Это нужно объяснить.
Сколько будет дивидендов? Когда и при каких условиях инвестор их получит? Есть ли шанс их получить? Можно ли перепродать долю? На каких условиях? Кому и когда? Готов ли основатель выкупить долю инвестора?
Если на вопрос инвестора о монетизации вы не отвечаете четко, будьте уверены — вам откажут.
2.Мало информации о предложении в интернете
Удивляют предприниматели, которые, разместившись на 2-3 интернет-площадках, ждут у моря погоды. Потом они доказывают всем, что в интернете «не вариант, там точно денег нет». Двух-трех площадок не хватит!
В интернете тысячи проектов, ищущих инвестиции, и здесь как на базаре: кто громче крикнет, к тому и подойдут. Будьте заметнее! Ваши шансы растут с каждой новой публикацией и упоминанием.
Конечно, если вы условный Павел Дуров или Олег Тиньков, инвесторы сами выстроятся к вам в очередь. Ну а пока надо, чтобы о вашем проекте узнали.
3.Отношение к привлечению инвестиций как к оформлению кредитной карты
Многие предприниматели неправильно относятся к привлечению инвестиций. Они считают, что инвестиции — это просто. Рассказал, «что за тема», показал какие-то расчеты и погнали. Нет, так вы, конечно, откроете с приятелем шашлычную за миллион, но привлечь десятки миллионов вряд ли получится.
Привлекать финансирование — это один из ключевых навыков предпринимателя. Если у вас с этим проблема, за вас ее решать никто не будет.
Чтобы привлечь инвестиции, придется потратить время и деньги. Чудес не бывает. Если уделяете этому мало времени, не удивляйтесь печальному результату. Как говорится, «не потопаешь — не полопаешь».
4.Предложение, от которого ХОЧЕТСЯ отказаться
Просматривая очередную инвестиционную презентацию, не сразу понимаешь, чем вообще здесь занимаются. Непонятно, что за бизнес, на какой он стадии, где территориально находится и какую доходность обещает.
Ваш инвестиционный тизер (рекламное сообщение, построенное как загадка, «дразнилка», «завлекалка») должен ответить на эти вопросы буквально за секунды. Задача тизера — «продать» дальнейшее прочтение или разговор.
Пример инвестиционного тизера: «Займ под залог для действующей птицефабрики в Воронеже под 28% годовых».
В инвестиционном мире есть свои правила игры. Одно из первых правил гласит: ваш проект вторичен, интересы инвестора — первичны.
Я не сомневаюсь, что абсолютно все предприниматели готовы часами рассказывать про свой проект. Но инвестору, изначально, это мало интересно. Не думайте, что вы единственный, кто хочет получить от него деньги. Поэтому вначале говорите с инвестором о ЕГО интересах и целях.
Это как в продажах: пока не поймете, что нужно клиенту, продать будет крайне сложно. Инвестор — ваш клиент, а вы — продавец, только вы продаете ему свой бизнес, идею. Сначала говорите о выгодах инвестора, о том, что он получит. Если он проставит вам «зеленые галочки», заинтересуется, переходите к самому проекту.
5.Ни слова о команде проекта
Бизнес делают конкретные люди. Инвестор дает деньги конкретным людям, а не абстрактным бизнес-идеям. А значит, о команде важно говорить и писать. Говорите об их достижениях. Сильная команда спасет даже, казалось бы, бесперспективный бизнес. Она поменяет бизнес-модель, подстроится под существующие условия, найдет целевые сегменты рынка.
Слабая — ничего не сможет даже на поле с “мягкой землей”. Как правило, инвестор оценивает два показателя — мотивацию и компетенцию.
Про компетенцию. Все ли эксперты, которые потребуются для заявленных бизнес-целей, есть в вашей команде? Или в ней только технари, а специалистов в области маркетинга и продаж нет? Есть ли релевантный опыт у вашей команды? Какие проекты вы создавали раньше, какие трудности преодолевали, каких показателей достигли?
Про мотивацию. Готова ли ваша команда работать и достигать вершин или находится в зоне комфорта? Как распределены доли? Как рассчитываются и выплачиваются зарплаты? Как вы мотивируете сотрудников? Грамотный инвестор очень быстро поймет, как обстоят дела.
6.Нет динамики показателей эффективности
Инвестору важно, чтобы бизнес рос. Это приносит дивиденды. Долю в развитом, крупном проекте можно выгодно продать. Рост должен быть не только после того, как в бизнес вложат деньги, но и до этого момента.
Если число клиентов, прибыль, выручка остаются на одном уровне долгие годы, ваш бизнес — «зомби». Очевидно, что вы просто создали себе рабочее место, где не может быть дивидендов. Должна быть положительная динамика бизнес-показателей. Если ее нет, инвестиции не окупятся.
Иногда инвестициями пытаются спасти неудачную бизнес-модель. Инвестору нет смысла вкладываться в заведомо убыточный бизнес.
7.Несколько проектов параллельно
Построить и развить бизнес не так просто. Всегда есть конкуренция, и достаточно жесткая. Есть рынок, есть конкретные люди и команды, работающие против других людей за свою долю прибыли.
Если у вас много бизнес-проектов, сфокусироваться на одном будет сложно. Рано или поздно вы уступите в гонке с конкурентами. Причина элементарна: при одинаковом предпринимательском таланте «моногамные» бизнесмены выработают больше человеко-часов в отдельно взятом проекте.
Рассмотрим пример. Есть две компании в мебельной сфере. В одной основатель работает только с мебелью. Владелец другой открыл две дополнительных фирмы: параллельно он торгует продуктами и работает над IT-стартапом. Он отвечает за все и вынужден разрываться на три компании. Получится ли у него уделять внимание всем трем проектам? Или от чего-то придется отказаться?
На двух стульях не усидишь, и инвесторы крайне редко голосуют рублем за таких предпринимателей.
8.Попытки «понравиться»
Перед тем, как проинвестировать в ваш проект, инвестор познакомится с вами поближе. Если вы заискиваете, очень хотите понравиться, обещаете что угодно, лишь бы вам перевели деньги, вы смутите и даже разозлите инвестора. Те, кто «мягко стелет», ассоциируются с аферистами.
9.Игнорирование общественного мнения
Если у вас и вашей компании много долгов, вы не вылезаете из судов, получили массу негативных отзывов от клиентов и подрядчиков или оказались в центре публичного скандала, на доверие инвесторов рассчитывать не стоит. С их точки зрения такие предприниматели ориентируются на «подъем бабла», а не на развитие бизнеса и обслуживание клиентов.
Но самое интересное в том, что вам вовсе не обязательно быть ангелом во плоти, чтобы привлечь инвестиции. Над репутацией можно и нужно работать! Даже если вы участвовали в судах, десятки раз оказывались в черных списках, получали негативные отзывы, вы можете все исправить.
10.Ставка на одного инвестора
Часто предприниматели попадают в ловушку, которую сами же и соорудили. Это так называемый «феномен последнего шанса».
Когда вы делаете ставку на одного человека, потенциального инвестора, вы оказываетесь в проигрышной позиции. Что делать, если инвестор передумает? Если у него возникли дела поважнее, и ему нужно срочно улететь на 3 месяца? Или на горизонте появился более перспективный проект?
Но самый большой недостаток «феномена последнего шанса» в другом. Скорее всего, инвестор будет использовать свое положение в переговорах. Он начнет сбивать цену, диктовать условия, требовать больше дивидендов. А вы окажетесь в позиции просящего.
Еще одна проблема — в оптовой покупке доли. Оптом выйдет дешевле. Одному инвестору вы можете продать 30% за 30 миллионов рублей, трем — по 10% по 12 миллионов. Внушительная разница, не правда ли?
Делая ставку на несколько потенциальных инвесторов, вы диверсифицируете риски. Вы контролируете процесс, создаете воронку продаж, подсчитываете конверсию — сколько заинтересовавшихся стали вашими инвесторами. Ничего нового: все работает как в любых продажах.
11.Неправильное распределение долей
Если у основателя осталось менее 50 % долей, это явный повод усомниться в его мотивации. Бизнес — это постоянное преодоление сложностей. Будет ли человек, владеющий 10% компании, достаточно мотивирован? Будет ли он воспринимать проект как СВОЙ бизнес, а не как наемную работу?
Бизнес всегда работает на энергии предпринимателя. От его мотивации зависит, окупит ли вложения инвестор.
12.Невнятная бизнес-идея и смутное представление о рынке и конкуренции
Ключевой пункт. Если основатель заявляет инвесторам, что у него уникальный проект и нет конкурентов, инвестор засомневается. Если конкурентов нет, возможно, нет и потребности в новом продукте? Может, новый проект не нужен, а предприниматель не думает о клиентах или просто не разбирается в своем рынке и не знает конкурентов?
Необходимо понимать, что потенциальный клиент в любом случае закрывает ту или иную потребность. Если есть клиенты, есть и конкуренты в нише. Вопрос лишь в том, что может предложить ваш проект, чем он лучше.
Иногда встречаю предпринимателей, которые говорят, что у них есть все шансы вырасти в 100 и даже 1000 раз. Как только начинаем проверять, есть ли для этого условия, выясняется, что это невозможно. Объем рынка слишком маленький.
Даже самый крутой рыбак не поймает ни одной рыбы, если будет ловить ее в унитазе. Сюда же добавляется нечеткое позиционирование и недостаточно хорошее знание конкурентов.
13.Страх рисковать деньгами
Я удивляюсь, просматривая финансовые модели некоторых стартапов. Проект еще молодой, не приносит прибыли, но его основатель уже установил себе неплохую зарплату. При этом он не вложил свои деньги. Он рассчитывает на значительную долю прибыли в будущем (так как имеет основную долю в проекте), но не готов рисковать сам. Весь риск предприниматель хочет переложить на инвестора и с самого старта получать среднюю по рынку зарплату.
Любой состоявшийся коммерсант сразу увидит этот дисбаланс. Зарплата — это оценка вклада труда сотрудника в прибыль компании. Чем больше вклад, тем больше зарплата. Но пока нет прибыли и других существенных результатов, ни о каком вознаграждении не может быть и речи.
14.Нет нормального финансового учета
Я лично не люблю покупать «котов в мешке». А вы? Когда я не вижу квалифицированный управленческий учет и не могу просмотреть отчетность за последние 2-3 года, хотя проекту уже 4-5 лет, я не хочу рисковать. Вашему инвестору сложно принять решение без зафиксированных показателей.
15.Неадекватная оценка бизнеса
Неадекватная и несправедливая (само)оценка стоимости бизнеса сыграет с вами злую шутку. Зачастую оценка владельца на ПОРЯДКИ выше реальной стоимости. В переоцененный проект нет смысла вкладываться, каким бы перспективным он ни казался.
Бизнеса без недостатков не бывает — вопрос лишь в цене. Адекватная оценка — третий важный шаг на пути к диалогу с инвестором. Первые два — разумная бизнес-идея и эффективная, мотивированная команда.
_________________________________________________________________________
Запишитесь на консультацию с экспертом с опытом привлечения 33,5 млн ₽ инвестиций и получите 4 бонуса
🔊Аудио — запись звонка с инвестором
который вложил в наш бизнес 2 млн ₽
💻Сайт для инвесторов
с помощью которого мы привлекли 33,5 млн ₽
📝Сценарий 1-го разговора
с вашим будущим инвестором
📊Презентацию для инвесторов
которая принесла 33,5 млн ₽ инвестиций
_________________________________________________________________________
Как с нами связаться?
🚉Приезжайте в гости
Санкт-Петербург, Автовская улица, дом 17, офис 504
📞Звоните
На горячую линию 8 (800) 550-46-91
📬Пишите
на почту invest@narodnoe-ipo.ru, ответим конкретно, быстро и по делу
💻Наш сайт
