Как определить своего потребителя | Investtalk.ru

Как определить своего потребителя

Часто маркетинговые службы компаний идентифицируют своих потенциальных потребителей по социально-демографическим факторам: возраст, пол и доход. Это в целом и понятно, и логично, потому что девушки не будут приобретать себе мужскую пену для бритья, а подростку не продашь бритвенные лезвия, потому что они ему еще попросту не нужны в силу возраста. Но ведь по большому счету, компаниям просто все равно, сколько лет потребителю и каков его пол – главная цель получать максимальный доход. А для того, чтобы понять, когда потенциальный клиент готов потратить деньги, компании важно исследовать его ценности, жизненные позиции, которые и определяют его потребительское поведение. Возраст, пол и уровень дохода в этом случае выступают только лишь, как дополнительные характеристики. К тому же схожие мотивы покупки есть у всех категорий покупателей, например, желание лишний раз сэкономить.

Маркетологи большинства компаний, задаваясь вопросом, как определить своего потребителя, все чаще приходят к выводу, что социально-демографические факторы становятся все менее информативными в понимании потребительского поведения. Покупатели с одинаковым статусом, возрастом и уровнем дохода зачастую ведут себя слишком по-разному, чтобы можно было их группировать по этим признакам. Они покупают абсолютно разные вещи, имеют разные мнения по поводу одних и тех товаров и акцентируют на совершенно других ценностных характеристиках товаров. Поэтому маркетологи нового поколения советуют больше уделять внимания группам, которые связаны одними увлечениями, отдают предпочтение одним и тем же товарам и услугам, и которые ценят одинаковые характеристики товара.

Вред ориентаций на социально-демократические факторы

Казалось бы, на первый взгляд все просто и понятно: газовые плиты надо предлагать домохозяйкам, ароматические масла – поклонникам йоги, а средство для роста волос – лысым. Но почему-то на практике компании уделяют большое внимание именно половозрастным критериям покупателей и совершенно не следуют этой простой, но эффективной схеме.

Подобный опыт был у одной известной американской компании, торгующий средствами для похудения, которая давала рекламу на местном ТВ с учетом половозрастных параметров. Аудитория передач, в которые была включена реклама, была состоятельной, и специально отобранной по полу и возрасту. Но позже, когда компания заказала маркетинговое исследование, оказалась, что эффективность такого подхода низкая, а 25% зрителей этих передач не интересовали такие товары. Компании было предложено не ориентироваться на состоятельность и возраст потребителей, а разделить их на весовые категории. В результате такого подхода маркетологи компании наиболее точно выявили целевую аудиторию, которая действительно нуждалась в их препаратах.

Идеи объединяют группы

Еще одним не менее эффективным способом определить свою аудиторию является группирование потенциальных покупателей по общему мировоззрению. Этот способ часто помогает открыть множество новых горизонтов для компаний и брэндов, которые себя исчерпали.

Часто, даже очень известные брэнды, пытаясь возродить угасающий интерес своей аудитории, сталкиваются с такой проблемой, что вкусы аудитории одного уровня достатка и возраста сильно отличаются. И тогда маркетологи приходят к выводу, что аудиторию даже одинаковую по возрасту необходимо разделять по вкусовым предпочтениям и делать ставку на самую многочисленную или перспективную.

К слову говоря, разделение потребителей по мировоззренческому фактору в России впервые стали использовать компании – производители пива. Это было связано с тем, что уровень конкуренции между пивоваренными компаниями очень высок, и поэтому они зачастую пытаются креативно подойти к позиционированию своей продукции, чтобы привлечь внимание целевой аудитории.

Таким образом, компания, задавая себе вопрос, как определить своего потребителя, в первую очередь должна понять, что надо креативно и по-новому подходить к потенциальным потребителям. Ранжирование потребителей по достатку, полу и возрасту давно уже устарело и не эффективно в построении рекламной кампании. На современном этапе наиболее прибыльным является так называемый «прицельный» маркетинг,  который ориентирован на потребности и жизненные установки целевой аудитории, независимо от социально-демографических факторов.



Комментарии

Добавить комментарий

Онлайн новости
Новости биржи и FOREX
Рубрикатор
Мы в твиттере