Причины низких продаж: анализ и устранение | Investtalk.ru

Причины низких продаж: анализ и устранение

Информации о том, как правильно организовать бизнес, рекламную кампанию и повысить уровни продаж, большое количество как в сети Интернет, так и в печатном виде. Но реализация на практике того, что было почерпнуто из информационных источников, не всегда оправдывает ожидания. Часто возникает ситуация, что, казалось бы, все грамотно организовано, реклама запущена, а потенциальные клиенты, то есть именно те, которые идеально подходят для того, чтобы стать покупателями не спешат приобретать продукцию. И тогда многие владельцы продающего бизнеса задаются вопросом, каковы причины низких продаж и где допущена ошибка? Даже в деле, где на первый взгляд все корректно организовано, может быть как минимум четыре причины возникновения такой ситуации. Если продавец или бизнесмен будет знать их, то сможет провести анализ и устранить причины неудач в продажах.

Неудачно выбранная стратегия и тактика продаж

Эта причина низких продаж является одной из наиболее распространенных, и лежащих на поверхности. Магазин или компания уже нашла своих целевых посетителей, проанализировала состояние рынка, уже точно знает, кому и что предлагать приобрести, но, тем не менее, продажи не идут. В первую очередь надо обратить внимание на выбранную тактику продаж, возможно, она не подходит к выбранному сегменту рынка, или слишком сложная. В большинстве случае решение намного проще, чем кажется на первый взгляд. Для того чтобы пересмотреть тактику, надо попытаться рассмотреть ситуацию под другим углом зрения, объективно оценить свою работу, и тогда, скорее всего, решение найдется без особого труда.

Сомнительная ценовая политика

Некоторые маркетологи ошибочно предполагают, что главное для покупателя – это цена. На практике же это не совсем соответствует действительности, хотя цена, конечно тоже важна, и на нее обращает внимание покупатель. В большей степени покупатель акцентируют внимание на тех преимуществах, которые он получит, приобретя товар. Причины низких продаж могут крыться именно в этом факторе: если покупатель не представляет себе ценности продукта лично для него самого, то он не купит товар, так как, не ощущая ценности продукта, не будет понимать, зачем тратить на него деньги. Если рассматривать на примере, то если покупатель заходит в магазин, где представлено более ста моделей мобильных телефонов, его не волнует сам этот факт – он ищет именно ту модель, которая соответствует его запросам. Хороший продавец, который сумеет показать преимущества компании, удовлетворив потребности клиента, обязательно получит результат в виде сделки. Такой подход в большинстве случаев способствует тому, что продажи начинают идти стремительно вверх.

Подобная ситуация может возникнуть и в том случае, если преимущества товара не определены достаточно четко. Предпринимателю, продающему товар, может казаться, что он все грамотно сделал, но не обязательно это будет понятно покупателю.

Не четкие условия гарантии

Когда покупатель приобретает продукт, ему важно знать, что он может без особых проблем вернуть его обратно, если ему что-либо не подойдет. При этом важен такой нюанс: чем проще процедура возврата, тем выше доверие у покупателя. Любому будет намного удобнее просто вернуть товар, чем оформлять множество бумаг. В Украине и РФ, согласно законодательству о защите потребительских прав, товар можно вернуть в течение 14 дней. В большинстве случаев двух недель достаточно, чтобы определить, подходит продукт или нет. Как бы ни было, но если покупатель хочет вернуть товар, он все равно его принесет обратно. И закон будет на его стороне. Поэтому повышению продаж будет способствовать информация о возврате, которая хорошо видна. Можно на этом пункте акцентировать внимание клиента, определив возможность легкого возврата, как одно из преимуществ. В практике любого магазина всегда будут случаи возвратов, поэтому, если уж нельзя этого избежать, то можно, хотя бы, обернуть это обстоятельство на пользу магазина или сервиса

Неудачное время и место

Причины низких продаж могут крыться в неудачном расположении магазина, что уже намного сложнее устранить. Но, учитывая важность этого фактора, лучше всего попытаться подыскать более удачное место для торговли.

Бывает ситуация, когда товар опережает свое время, и тогда провал продукта происходит просто из-за того, что потребитель попросту не готов еще его принять. Подобные примеры есть в истории многих компаний, и таких лидеров, как Apple. Передовые технологии и инновационные идеи не всегда воспринимаются потребителями «на ура», иногда необходимо, чтобы прошло время, прежде чем товар станет обиходным и понятным покупателю. К сожалению, исправить подобную ситуацию крайне сложно.

Таким образом, причины низких продаж могут быть различными и они не исчерпываются рассмотренными ситуациями. Но, зная наиболее распространенные ошибки, любой владелец продающего бизнеса сможет их избежать.



Комментарии

Добавить комментарий

  • 01.11.2012 в 07:04
    profit

    Существует много невидимых факторов, которые нельзя заранее предугадать, либо это сделать очень сложно, т.к. цепочка тех или иных действий может привести к совершенно неожиданному результату

Онлайн новости
Новости биржи и FOREX
Рубрикатор
Мы Вконтакте
Мы в твиттере